B2B (Business-to-Business) sales berbeda dengan penjualan yang ditargetkan ke konsumen akhir (B2C/Business-to-Consumer). Penjualan B2B dilakukan antar perusahaan dan tentunya memerlukan interaksi dan pendekatan yang berbeda ketika berhadapan dengan konsumen perusahaan.
Oleh karenanya, dibutuhkan kompetensi khusus untuk dapat menjadi B2B sales profesional. Program Studi Administrasi Bisnis Universitas Katolik Parahyangan, menjawab kebutuhan tenaga sales B2B profesional melalui kurikulum 2018. Konsentrasi Bisnis Digital akan dimulai di semester ganjil 2019/2020 yang akan berlangsung mulai bulan Agustus 2019 untuk mahasiswa baru angkatan 2019. Adapun mata kuliah yang disediakan melalui jalur konsentrasi Bisnis Digital antara lain: Risiko Pemasaran Digital, Business Analytic & Big Data, Transformasi Digital, B2B Sales, dan lainnya. Mahasiswa konsentrasi bisnis digital akan lebih didorong untuk belajar berpikir strategis dan mengasah kemampuan menganalisis data.
Sebagai bentuk peningkatan kapasitas lulusan, Program studi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Katolik Parahyangan Bandung, menyelenggarakan Short Course dengan topik Business to Business Sales. Tujuannya adalah memberikan keterampilan praktis B2B Sales, mempersiapkan mahasiswa untuk mengikuti kompetisi B2B Sales tingkat Nasional dan Tingkat Internasional (Asia Tenggara dan Eropa). Pembekalan baik hardskill maupun softskill seperti komunikasi, peningkatan rasa percaya diri, menghargai perbedaan budaya, teamwork, dan kepemimpinan. Kegiatan ini dimulai tanggal 29 Juli sampai dengan 2 Agustus 2019 di ruang Audio Visual FISIP UNPAR. Program ini, diinisiasi oleh Ibu Dr. M. Banowati Talim sebagai Project leader SEASAC UNPAR dan Ibu Dian Sadeli, S.E., M.Ak, sebagai koordinator program short course. Trainer pada program short course ini merupakan dosen, konsultan, dan praktisi dari dunia sales.
Short course ini merupakan implementasi dari Capacity Building in Higher Education project, South East Asian Sales Competition (SEASAC) yang ditujukan untuk perguruan tinggi di wilayah Asia Tenggara. Proyek ini didanai oleh Erasmus+ dari Uni Eropa dan bekerja sama dengan Turku University of Applied Sciences, Finlandia sebagai project leader. SEASAC Project akan berlangsung selama 3 tahun, sampai dengan tahun 2020, bertujuan untuk memperkuat kemampuan perguruan tinggi di Asia Tenggara dalam menyediakan tenaga sales professional B2B (Business-to-Business) yang dapat bersaing di pasar internasional. Program studi Ilmu Administrasi Bisnis UNPAR ikut mengambil bagian dalam proyek SEASAC yang merupakan konsorsium dari 12 institusi pendidikan. Konsorsium ini terdiri dari 4 universitas di Eropa, 5 universitas di Indonesia, 2 universitas di Thailand, dan SEAMOLEC (Southeast Asian Ministers of Education Organization Regional Open Learning Center). Tahun 2020 akan diselenggarakan kompetisi B2B sales di Thailand, dengan peserta mahasiswa dari perguruan tinggi mitra; dan di tahun 2020 akan diselenggarakan kompetisi B2B sales di UNPAR, dengan mengundang peserta dari berbagai Universitas di Indonesia, Thailand, dan Universitas lain di lingkungan Asia Tenggara.
Selama short course, peserta yang terdiri dari mahasiswa dari beberapa program studi di UNPAR, diberikan pembekalan mengenai bisnis internasional, teknik penjualan, etika bisnis, dan mempelajari karakter diri sendiri serta orang lain. Tidak hanya pembekalan secara teori, pada kegiatan ini juga dibahas kasus nyata sebagai pembelajaran kepada peserta. Kurikulum pada short course ini diadaptasi dari pembelajaran B2B sales di Eropa yang telah disesuaikan dengan budaya bisnis di Asia.
Sebagai penutup rangkaian B2B Sales short course, peserta akan mengikuti kompetisi sales. Peserta berperan sebagai seorang salesman dari sebuah perusahaan yang melakukan penjualan ke perusahaan lainnya. Tahapan dalam B2B sales akan disimulasikan, dinilai dari kemampuan mengidentifikasi kebutuhan pembeli, melakukan negosiasi, sampai kemampuan untuk menutup penjualan (closing). Konsep sales competition dipilih sebagai model pembelajaran yang membumi serta sebagai metode penilaian hasil belajar yang berorientasi bisnis. Kasus nyata dari B2B sales akan dihadirkan dalam setiap kompetisi, untuk memberikan pengalaman yang mendekati dunia B2B sales. Dengan demikian, konsep Sales Competition seperti ini juga memberikan kesempatan kepada mitra perusahaan untuk memperoleh tenaga B2B sales profesional yang berbakat di masa depan. Peserta yang memenangkan kompetisi ini akan memiliki kesempatan untuk mengikuti kompetisi B2B di level asia tenggara dan juga berpartisipasi di European Sales Competition (ESC).
Kontributor: Dr. M. Banowati Talim dan Dian Sadeli, S.E., M.Ak. – dosen Program Studi Administrasi Bisnis UNPAR***
Sumber: Pikiran Rakyat, Kamis 1 Agustus 2019
