B2B Sales di Era Digital

Oleh: Dr. Banowati Talim, M.Si (Dosen Administrasi Bisnis dan Ketua CoE-SME UNPAR)

Pengantar

Era digital sudah merambah hampir ke semua aspek kehidupan. Digitalisasi dapat dilihat mulai dari penggunaan peralatan rumah tangga, peralatan produksi, peralatan transportasi, peralatan transaksi, sampai peralatan komunikasi.  Beragam bentuk digitalisasi dikembangkan oleh para Insinyur di berbagai bidang. Hasilnya banyak kemudahan yang dirasakan oleh manusia di seluruh penjuru dunia. Digitalisasi boleh dibilang muncul sebagai dampak dari globalisasi dan perkembangan teknologi informasi dan komputasi. Empati terhadap persoalan hidup manusia yang dibarengi oleh kelincahan berpikir analitis serta kemampuan teknologi, membuahkan solusi kreatif yang memudahkan kehidupan manusia. 

Salah satu sisi dari digitalisasi, saat ini dapat dilihat dalam komunikasi. Era telepon mekanik baik memutar nomor atau menekan tombol angka, saat ini sudah digantikan dengan teknologi digital yang memudahkan jari manusia hanya dengan menekan layar keyboard, perkembangan teknologi komunikasi yang cepat dengan menggabungkan teknologi komunikasi, photography, informasi, animasi, video-audio, memungkinkan manusia berkomunikasi bukan hanya mendengarkan suara  namun juga bisa melihat lawan bicaranya, bahkan bisa bertukar tayangan atau presentasi. Perkembangan teknologi digital inilah salah satunya dipergunakan pebisnis dalam menjalankan proses bisnisnya. Misalnya dalam proses pembelian bahan baku, pencarian calon pegawai, pencatatan transaksi keuangan, promosi produk atau jasa, penjualan produk atau jasa, dan lain sebagainya.

B2B Sales era digital

Penjualan dari perusahaan ke perusahaan lain (B2B sales) di era pandemic covid 19 ataupun sesudahnya, juga banyak mengalami perubahan pola penjualan. Sebelumnya penjualan dilakukan dengan cara kunjungan ke perusahaan pembeli, atau sebaliknya, saat ini dengan adanya berbagai pembatasan dan protocol kesehatan, telah banyak perubahan dilakukan. Perusahaan lebih menyukai berkomunikasi melalui platform virtual. Berbeda dengan penjualan perusahaan ke konsumen (B2C- business to consumer), dimana dengan perkembangan teknologi digital, perubahan sudah banyak terjadi mendahului perubahan pola B2B sales. Konsumen sebagai pengguna sekaligus pengambil keputusan pembelian, dapat memproses informasi dan keputusan secara instant, lebih cepat melalui proses transaksi penjualan daring (online). 

Proses penjualan B2B tidaklah sederhana, karena di dalam perusahaan terjadi perbedaan peran dan fungsi antara pengguna produk/jasa, pengambil keputusan pembelian, dan aktor yang melakukan transaksi pembayaran. Dengan demikian peranan komunikasi dan koordinasi dalam penjualan B2B menjadi sangat penting.

Siklus penjualan B2B dimulai dengan persiapan, pembuatan janji bertemu, pertemuan dengan pengguna, pertemuan dengan bagian pembelian, sampai dengan pertemuan dengan pengambil keputusan pembelian. Pihak yang dijumpai bisa bervariasi tergantung dengan mekanisme pembelian di setiap perusahaan. Setiap tahapan membutuhkan persiapan matang untuk keberhasilan pertemuan yang membuahkan penutupan penjualan yang baik (Closing). 

Teknologi digital saat ini menjadi dewa penolong yang diandalkan untuk keberhasilan penjualan B2B. Mulai dari pembuatan janji bertemu, dapat melalui whatsapp, sms, atau email. Pertemuan penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan berbagai platform online. 

Banyak keuntungan penggunaan sarana digital dalam penjualan B2B. Mulai dari pembuatan janji melalui email atau whatsapp menjadi sangat praktis baik bagi penjual maupun calon pembeli. Ketika janji pertemuan sudah disepakati, pengaturan waktu pertemuan juga dapat dilakukan dengan efisien, peserta pertemuan lebih fokus pada topik pembicaraan. 

Selain itu, penghematan dari segi biaya transportasi sangat dirasakan saat ini. Penjual maupun pembeli tidak perlu lagi pergi kesana kemari untuk menghadiri berbagai pertemuan; bekerja bisa dari kantor menghadiri berbagai pertemuan penjualan melalui laptop atau PC. Jangkauan target pembeli bisa diperluas bukan hanya di wilayah  dalam kota, atau tingkat nasional, bahkan sampai tingkat global dengan biaya yang efisien. 

Penggunaan berbagai bentuk animasi, video, dan audio dapat dipergunakan secara fleksibel dalam mendukung proses pertemuan penjualan. Penjual dapat menampilkan video singkat mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, diselingi dengan tampilan presentasi dengan animasi yang kreatif, didukung oleh kualitas audio yang juga baik. Kemampuan menggunakan berbagai fasilitas presentasi daring sangat mendukung keberhasilan penjualan B2B.

Selain keuntungan, penjualan B2B melalui sarana daring juga memiliki kelemahan dan hambatan yang perlu diantisipasi. Sarana prasarana pemakaian teknologi daring perlu tersedia lengkap dengan kondisi yang baik, seperti wifi dengan koneksi jaringan yang baik; kuota internet yang memadai, kualitas kamera dan mic dari laptop atau PC perlu dipastikan dalam kondisi baik, siap pakai. 

Koneksi jaringan menjadi salah satu kunci keberhasilan pertemuan. Jangan sampai ketika proses diskusi dan presentasi berlangsung, penjual tiba-tiba menghilang dari jaringan karena putus kontak jaringan, atau sebaliknya; karena membangun momentum menjadi salah satu tugas penting penjual. Ketika koneksi terputus, mungkin penjual perlu mengulang kembali paparannya, suasana yang sudah terbangun bisa berubah menjadi suasana yang tidak menyenangkan. Momentum baik yang sudah terbangun sebelumnya bisa hilang begitu saja hanya gara-gara putus koneksi jaringan. Hal lain yang juga dapat menghambat adalah kualitas kamera dan mic, termasuk penerangan. 

Kualitas penerangan yang baik, didukung oleh kamera yang baik, akan menampilkan gambar di layar lawan dengan baik pula. Penampilan yang jelas gambarnya akan menampilkan sosok penjual secara jelas, sehingga calon pembeli dapat mengenali penjual dengan baik. Begitupun kualitas mic, akan membantu penjual untuk menampilkan suara yang baik, terdengar dengan jelas. Suara yang terputus-putus yang disebabkan oleh kualitas jaringan, dan juga disebabkan tidak siapnya mic untuk komunikasi daring, dapat menjadi penghambat komunikasi dalam pertemuan penjualan.

Hambatan lain dalam pertemuan daring, bisa jadi di sisi calon pembeli dihadiri oleh beberapa orang, dan sebagian tidak focus dengan pertemuan karena melakukan parallel meeting. Disinilah tugas penting seorang penjual B2B untuk memimpin pertemuan dengan menarik. Prinsip dalam penjualan B2B dimana penjual adalah advisor atau konsultan, perlu dipertegas. Ajak diskusi, libatkan calon pembeli dalam diskusi, akan membantu untuk menarik perhatian calon pembeli lebih fokus pada pertemuan. 

Selain itu, karena calon pembeli melakukan pertemuan dari kantornya, bisa jadi diselingi oleh berbagai interupsi yang dapat mengurangi perhatian pada isi pertemuan. Intinya disini, gunakan waktu secara efisien, lakukan dalam waktu yang singkat, dapat memberikan kesan baik, dan raihlah janji untuk bisa bertemu dalam pertemuan selanjutnya dengan pihak pengambil keputusan. Singkat dan padat menjadi hal yang perlu menjadi perhatian dalam penjualan B2B.

Pertemuan penjualan B2B melalui platform daring, memerlukan kepastian siapa yang akan mengundang dan menyediakan link pertemuan dari setiap pertemuan. Hal ini penting, mengingat penyedia link virtual tentunya yang menanggung biaya pertemuan ini. Dalam penjualan B2B, ketika calon pembeli mengundang calon supplier untuk mengikuti tender atau beauty contest, tentunya pihak pembeli akan menyediakan platform virtualnya dan mengirimkan undangan beserta link pertemuannya. Namun tidak tertutup kemungkinan, untuk penjajakan awal, justru pihak penjuallah yang harus menyediakan link virtualnya. 

Kompetensi B2B Sales

Mengingat saat ini masyarakat pada umumnya sudah terbiasa dengan pertemuan virtual, maka penguasaan penggunaan platform virtual menjadi salah satu hal yang perlu dikuasai oleh penjual B2B. Mulai dari penggunaan berbagai sarana pembuatan bahan presentasi, sarana komunikasi daring, sampai dengan mengelola platform pertemuan virtual. Kelancaran pertemuan akan tercipta ketika penjual menguasai prasarana virtual yang dipergunakannya.

Dengan demikian, di era digital saat ini, kompetensi penjual B2B tidak cukup hanya dalam hal penjualan B2B, penguasaan produk atau jasa yang menjadi solusi bagi kastemer perusahaan, namun perlu juga menguasai perilaku kastemer dalam suasana pertemuan daring; juga kompetensi dalam penggunaan sarana prasarana pertemuan virtual dan komunikasi daring.  Kelemahan komunikasi daring yang sering menjadi hambatan adalah kurangnya sentuhan manusiawinya. Nah, inilah yang perlu dilengkapi oleh seorang penjual B2B. Pendekatan yang tepat dalam berkomunikasi dengan pihak pembeli dilakukan dengan terlebih dahulu menguasai Teknik analisis perilaku orang. Pertemuan pertama dalam siklus penjualan B2B bukan diisi dengan “menjual” produk atau jasa, namun membangun trust, kepercayaan, keyakinan. 

Ketika pihak calon pembeli dari perusahaan ini sudah merasa yakin dan percaya, maka proses selanjutnya adalah menggali kebutuhan calon pembeli, sehingga dapat diberikan usulan solusi yang dapat dipenuhi melalui produk atau jasa yang ditawarkan. Membangun keyakinan melalui teknologi daring membutuhkan keterampilan tersendiri. Bagaimana rasa percaya diri ditampilkan dalam layar akan dengan sangat mudah terbaca oleh pihak pembeli, mulai dari raut wajah, intonasi suara, kelancaran kata-kata, dan kelancaran tampilan presentasinya. Mengapa terlihat? Karena dalam pertemuan penjualan ini penjual membuka kameranya selama pertemuan penjualan. 

Praktek perkuliahan marketing atau sales saat ini, masih lebih berfokus pada penguasaan pengetahuan dan daya analisis melalui analisis kasus. Perlu pengembangan metoda pembelajaran sales yang lebih kekinian, apalagi dengan menyandang kata “digital”, akan lebih sempurna ketika dalam proses pembelajarannya juga menerapkan teknologi digital dalam kegiatan simulasi atau praktek. 

Salah satu mata kuliah di Prodi Administrasi Bisnis yang saat ini juga terbuka untuk berbagai prodi baik di lingkungan UNPAR maupun di luar UNPAR, yaitu Penjualan B2B, penggunaan teknologi digital sudah diterapkan. Perkuliahan dengan metode daring juga sudah menambah pengetahuan dan keterampilan mahasiswa untuk membekali diri dengan teknologi digital. Lebih lanjut, proses pembelajaran yang sarat dengan praktik, mendorong mahasiswa untuk lebih kreatif dalam melakukan presentasi pertemuan penjualan, menggunakan berbagai sarana presentasi yang tersedia. Persiapan sarana seperti webcam dan mic yang baik sudah dipersiapkan sejak awal pertemuan kuliah dan dipastikan dalam sesi simulasi. 

Mahasiswa mempraktekan proses penjualan dalam konteks kasus yang telah diset-up sebelumnya. Persiapan diri mulai dari pengenalan calon pembeli, penguasaan produk atau jasa, penguasaan Teknik menggali kebutuhan customer, analisis perilaku customer, penguasaan budaya, sampai persiapan negosiasi melalui aspek biaya, fitur produk, dan berbagai fasilitas yang dapat melengkapi penawaran solusi. Penguasaan komunikasi dalam melakukan pertemuan dengan pendekatan konsultatif sangat ditekankan, mengingat penjualan B2B bukan semata-mata menjual produk atau jasa, melainkan memberikan solusi atas permasalahan pihak customer perusahaan.

Evaluasi pembelajaran dilakukan melalui simulasi B2B sales yang dilakukan dengan pembeli dari profesional perusahaan. Tentunya hal ini akan menciptakan suasana lebih riil dalam situasi penjualan B2B. Ujian akhir dilakukan dalam bentuk kompetisi penjualan B2B di lingkungan UNPAR, dengan melibatkan juri dan buyer dari akademisi dan profesional bisnis, semuanya dilakukan secara daring.

Selamat memasuki era digital dalam proses pembelajaran di era normal baru.